(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso

Mucho se ha escrito sobre el círculo virtuoso. En la mayoría de los casos, el círculo virtuoso se define como una conjunción que relaciona varios factores que deben cumplirse simultáneamente. Como ejemplo, voy a exponer el caso típico de un ejemplo de ventas. Así, como integrantes del círculo virtuoso estarían:

• Preventa: Cuáles son las necesidades del cliente, cuáles de mis productos se adaptan a ellas, y realización de una oferta acorde a las expectativas del cliente.

• Venta: Momento crucial del ciclo. Se adquiere un compromiso con el cliente, y el cliente adquiere un compromiso con nosotros.

• Provisión: El producto debe cumplir las especificaciones contenidas en la oferta, o superarlas. También debe satisfacer las expectativas del cliente. Incluye los plazos de provisión así como la calidad en las instalaciones.

• Posventa: Debe ser rigurosa y de calidad. Y debe durar todo el ciclo de vida previsto del producto. Aquí se incluye por ejemplo la facturación de las cuotas, el servicio de reparaciones, etc.

Vamos a revolucionar este Círculo Virtuoso, introduciendo un nuevo parámetro, que consiste en definir como Radio del Círculo, la Satisfacción del Cliente, es decir, la Confianza que el Cliente deposita sobre nuestro producto, sobre nuestra empresa, sobre nuestra marca.

Así, cuando realizamos un cumplimiento eficaz extremo a extremo de todo el proceso de la venta, la consecuencia inmediata es que el Círculo Virtuoso dejará de serlo, se ensanchará, y se convertirá en una Espiral Virtuosa. Como resultado del proceso de la Venta, la Confianza del Cliente ha aumentado, y su predisposición a contratarnos un nuevo producto es mayor.

 

De igual manera, si no se cumple alguna de las fases de la venta (oferta incompleta, factura errónea, plazo de provisión inadecuado, producto no cumple expectativas, etc.) también rompemos el Círculo Virtuoso. Éste se reducirá, y obtenemos una Espiral decreciente. La confianza del cliente disminuye. Y todos sabemos qué ocurre con una espiral decreciente, llega a un determinado punto en el que desaparece. El cliente rompe su confianza con nuestra marca.

Por lo tanto, invito a todos a reflexionar sobre esta (R)Evolución del Círculo Virtuoso, acerca de cómo estamos obligados a realizar un seguimiento continuo de todo el proceso de la venta, y asegurar que somos sobresalientes en cada una de las fases. Queda claro que la venta no acaba en el momento de la firma del cliente, acaba cuando hemos comprobado que el producto ha satisfecho sus necesidades.

@manuelrichter

PD: Este concepto me lo explicó hace ya un tiempo @jjfloresmederos, quien a su vez lo aprendió de Mariano Gonzalez, y ahora yo paso a compartirlo. Te invito a hacer lo mismo.