Este artículo es continuación de 01_Koala : La Idea de Negocio
Es conveniente en este momento trazar un boceto de lo que sería el Plan de Negocio, que nos muestre de una manera SIMPLE, cómo queremos estructurarlo. Para ello utilizaremos el Modelo CANVAS, desarrollado por Alex Osterwalder. Para el lector ávido de ampliar conocimientos, le recomiendo el libro del mismo autor que lo desarrolla: “Generación de Planes de Negocio”. Este libro no debe faltar en ninguna biblioteca.
El modelo CANVAS permite ver en un solo folio (que llamaremos lienzo),
dividido en 9 bloques, cuál es nuestro modelo de negocio. Independientemente
del negocio que se trate. Estos 9 módulos reflejan la lógica que sigue la
empresa para generar ingresos, y cubren las 4 principales áreas del negocio:
clientes, ofertas, infraestructura y viabilidad económica.
En la parte derecha del lienzo aparecerá todo lo relacionado con la
propuesta de valor para tus clientes, y en la parte izquierda todo lo que debes
tener en cuenta “dentro” de tu empresa.
Veamos cada uno de los bloques:
- Bloque Segmentos de Clientes (Customer Clients):
Uno o varios segmentos de clientes. Los clientes son nuestra razón de ser. Ninguna empresa sobrevive sin clientes que paguen por sus servicios.
- Bloque Propuesta de Valor (Value Propositions)
Es lo que te hace diferente, lo que decide que un cliente se decida por un producto tuyo, y está dispuesto a pagar por él. Tu producto puede ser diferente por la comodidad que ofrece, por precio, por diseño, por prestigio, etc.
- Bloque Canales (Channels)
Son los canales de comunicación con los clientes y los canales de distribución de nuestros productos. Son los que usamos para hacer llegar al cliente nuestra propuesta de valor, tanto en la preventa, como en la venta y en la posventa. Los canales habituales suelen ser en persona, por teléfono, en tiendas, en las instalaciones del cliente, entrega física, por internet (correo, blog, redes sociales) y por medios tradicionales (televisión, radio, prensa, etc.)
- Bloque Relaciones con los Clientes (Customer relationships)
Se refiere al modo de contactar con los clientes. Pueden ser personales (cara a cara, a través de terceros), automáticos, autoservicio, operaciones única, suscripciones… Debe esclarecer el objetivo principal de esta relación, diferenciando la captación, la fidelización o el desarrollo de clientes.
- Bloque Flujos de Ingresos (Revenue Streams)
Identifica tus fuentes de ingreso, y cómo se producen. Debes averiguar qué valor están dispuestos a pagar los clientes, y qué formas de pago son las idóneas. Pueden ser pagos puntuales, alquileres, cuotas de suscripción, comisiones, posventa, etc.
- Bloque Recursos Clave (Key Resources)
Se refiere a los medios humanos, físicos (espacios, vehículos), tecnológicos, intelectuales y económicos con los que vas a contar para elaborar tu propuesta de valor. La viabilidad de tu Idea de Negocio dependerá en gran medida de disponer de estos elementos.
- Bloque Actividades Clave (Key Activities)
Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. Las actividades críticas a contemplar son las necesarias para la producción y para la venta (marketing), así como las de soporte transversales.
- Bloque Asociaciones Clave (Key Partners)
Son los acuerdos a los que llegaremos con terceros, y contribuye a la eficacia de nuestro modelo de negocio. Ello nos permitirá compartir experiencias, costes y recursos. No es lógico pensar que todos los recursos sean propiedad, o que todas las actividades se realicen de forma interna.
- Bloque Estructura de Costes (Cost Structure)
La compra de los recursos clave, la realización de las actividades clave y el trabajo con las asociaciones implican costes. Se trata de analizar cómo financiar el negocio, que por principio, inicialmente no será rentable. Para ello, debes saber cuándo cobrarás y cuándo podrás pagar a tus proveedores.
Pasemos de la teoría a la práctica. Nuestra Idea de Negocio es:
“Ayudar a los hijos a cubrir las necesidades de comunicación, de ocio y de asistencia de sus mayores.”
La realización del modelo CANVAS se recomienda se realice con post-its de forma que puedan ser convenientemente reemplazados, priorizados y movidos. El modelo CANVAS que da soporte a nuestra idea, una vez realizado lo anterior, sería el siguiente:
Quiero destacar en este momento, que el modelo CANVAS, al igual que cualquier otro documento que forme parte de tu Plan de Negocio, es un elemento vivo, es decir, que puede y debe irse modificando, no sólo durante la elaboración del Plan, sino también durante su puesta en marcha.
Por lo tanto es un documento de trabajo que te permitirá ir viendo los grados de avance, y tomar decisiones ante imprevistos, como posibles ampliaciones o reducciones.
El próximo paso será profundizar y depurar nuestra Idea de Negocio, analizar el mercado, definir nuestro producto y el precio que estará dispuesto a pagar el cliente. Una primera viabilidad económica de nuestra idea…
@manuelrichter
