02_Koala: Modelo CANVAS

Este artículo es continuación de 01_Koala : La Idea de Negocio

Hemos llegado aquí porque tenemos una Idea de Negocio, que ha sobrevivido a la serie de preguntas que nos planteábamos en el post anterior. Por lo tanto, debemos convertirla en un Plan de Negocio, donde descubriremos no sólo la rentabilidad de la misma sino también cuánta inversión necesitaremos, y cuáles serán nuestros puntos críticos.

Es conveniente en este momento trazar un boceto de lo que sería el Plan de Negocio, que nos muestre de una manera SIMPLE, cómo queremos estructurarlo. Para ello utilizaremos el Modelo CANVAS, desarrollado por Alex Osterwalder. Para el lector ávido de ampliar conocimientos, le recomiendo el libro del mismo autor que lo desarrolla: “Generación de Planes de Negocio”. Este  libro no debe faltar en ninguna biblioteca.

El modelo CANVAS permite ver en un solo folio (que llamaremos lienzo), dividido en 9 bloques, cuál es nuestro modelo de negocio. Independientemente del negocio que se trate. Estos 9 módulos reflejan la lógica que sigue la empresa para generar ingresos, y cubren las 4 principales áreas del negocio: clientes, ofertas, infraestructura y viabilidad económica.

En la parte derecha del lienzo aparecerá todo lo relacionado con la propuesta de valor para tus clientes, y en la parte izquierda todo lo que debes tener en cuenta “dentro” de tu empresa.

Veamos cada uno de los bloques:

•     Bloque Segmentos de Clientes (Customer Clients):

Uno o varios segmentos de clientes. Los clientes son nuestra razón de ser. Ninguna empresa sobrevive sin clientes que paguen por sus servicios.

•     Bloque Propuesta de Valor (Value Propositions)

Es lo que te hace diferente, lo que decide que un cliente se decida por un producto tuyo, y está dispuesto a pagar por él. Tu producto puede ser diferente por la comodidad que ofrece, por precio, por diseño, por prestigio, etc.

•     Bloque Canales (Channels)

Son los canales de comunicación con los clientes y los canales de distribución de nuestros productos. Son los que usamos para hacer llegar al cliente nuestra propuesta de valor, tanto en la preventa, como en la venta y en la posventa. Los canales habituales suelen ser en persona, por teléfono, en tiendas, en las instalaciones del cliente, entrega física, por internet (correo, blog, redes sociales) y por medios tradicionales (televisión, radio, prensa, etc.)

•     Bloque Relaciones con los Clientes (Customer relationships)

Se refiere al modo de contactar con los clientes. Pueden ser personales (cara a cara, a través de terceros), automáticos, autoservicio, operaciones única, suscripciones… Debe esclarecer el objetivo principal de esta relación, diferenciando la captación, la fidelización o el desarrollo de clientes.

•     Bloque Flujos de Ingresos (Revenue Streams)

Identifica tus fuentes de ingreso, y cómo se producen. Debes averiguar qué valor están dispuestos a pagar los clientes, y qué formas de pago son las idóneas. Pueden ser pagos puntuales, alquileres, cuotas de suscripción, comisiones, posventa, etc.

•     Bloque Recursos Clave (Key Resources)

Se refiere a los medios humanos, físicos (espacios, vehículos), tecnológicos, intelectuales y económicos con los que vas a contar para elaborar tu propuesta de valor. La viabilidad de tu Idea de Negocio dependerá en gran medida de disponer de estos elementos.

•     Bloque Actividades Clave (Key Activities)

Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. Las actividades críticas a contemplar son las necesarias para la producción y para la venta (marketing), así como las de soporte transversales.

•     Bloque Asociaciones Clave (Key Partners)

Son los acuerdos a los que llegaremos con terceros, y contribuye a la eficacia de nuestro modelo de negocio. Ello nos permitirá compartir experiencias, costes y recursos. No es lógico pensar que todos los recursos sean propiedad, o que todas las actividades se realicen de forma interna.

•     Bloque Estructura de Costes (Cost Structure)

La compra de los recursos clave, la realización de las actividades clave y el trabajo con las asociaciones implican costes. Se trata de analizar cómo financiar el negocio, que por principio, inicialmente no será rentable. Para ello, debes saber cuándo cobrarás y cuándo podrás pagar a tus proveedores.

 
Pasemos de la teoría a la práctica. Nuestra Idea de Negocio es:

“Ayudar a los hijos a cubrir las necesidades de comunicación, de ocio y de asistencia de sus mayores.”
 
La realización del modelo CANVAS se recomienda se realice con post-its de forma que puedan ser convenientemente reemplazados, priorizados y movidos. El modelo CANVAS que da soporte a nuestra idea, una vez realizado lo anterior, sería el siguiente:

 

Quiero destacar en este momento, que el modelo CANVAS, al igual que cualquier otro documento que forme parte de tu Plan de Negocio, es un elemento vivo, es decir, que puede y debe irse modificando, no sólo durante la elaboración del Plan, sino también durante su puesta en marcha.

Por lo tanto es un documento de trabajo que te permitirá ir viendo los grados de avance, y tomar decisiones ante imprevistos, como posibles ampliaciones o reducciones.

El próximo paso será profundizar y depurar nuestra Idea de Negocio, analizar el mercado, definir nuestro producto y el precio que estará dispuesto a pagar el cliente. Una primera viabilidad económica de nuestra idea…

@manuelrichter

01_Koala: La Idea de Negocio.

Este artículo es continuación de 00_Koala, Plan de Negocio didáctico para compartir.

Todo negocio que se emprende se hace sobre la base de una Idea, aquella que nos diferencia de los demás en la forma de dar solución a un problema existente. Puede que sea innovadora, o que sea más eficiente, o más simple.

La idea de negocio debe dar respuesta a estas preguntas:

• ¿Existe una necesidad de tu producto?
• ¿Existe un mercado lo suficientemente grande?
• ¿La demanda es puntual o se mantendrá en el futuro?
• ¿Tiene posibilidad de expansión, a otras ciudades o países?
• ¿Este negocio tiene margen para generar ganancias?
• ¿Cómo se cubren actualmente estas necesidades?
• La competencia, ¿cómo podría reaccionar a mi producto?
• ¿Poseo los conocimientos  y capacidades necesarias para llevarlo a cabo?

Sobre la Idea de Negocio plantearemos todo el Modelo. El resultado puede ser que el negocio no sea viable, es una posibilidad que hay que contemplar. Si así fuera, lejos de caer en el pesimismo (Edison probó hasta 1.000 veces la bombilla antes de que funcionara), valora la cantidad de problemas que te has ahorrado al analizarlo. Realiza los cambios pertinentes, o busca una nueva idea.

A continuación mostramos algunas sugerencias que nos pueden ayudar a identificar Ideas de Negocio:

• Inventar un nuevo Producto o Servicio.
• Tendencias de Mercado.
• Sectores que dominemos en profundidad.
• Crear nuevas necesidades, no identificadas.
• Añadir valor a productos que ya estén en el mercado.
• Crear paquetes comerciales de varios productos existentes.

En nuestro caso, hemos elegido la siguiente Idea de Negocio:

“Ayudar a los hijos a cubrir las necesidades de comunicación, de ocio y de asistencia de sus mayores.”

  

Tratemos pues de dar respuesta a las preguntas planteadas. Es importante destacar que cuanto más documentadas estén las respuestas, mejor:

¿Existe una necesidad de tu producto?

Sí, nuestros mayores tienen necesidades:

• De comunicación: Tener contacto con sus hijos, nietos y otros familiares. Verlos, escucharlos y sentirse importante para ellos. Compartir sus conocimientos y experiencias acumuladas durante años.  

• De ocio: La vejez tiene un alto riesgo de soledad. El cuerpo ya  no responde como antes, hay amigos que se van, los hijos salen de casa, el trabajo ya no ocupa sus vidas… Tienen que buscar con qué rellenar su tiempo libre, hobbies, actividades, etc. No es fácil.

• De asistencia: Nuestros mayores comienzan a tener necesidades de asistencia, no sólo de actuación, como puede ser la ingestión de pastillas para determinadas dolencias, sino también de prevención, como ejercicios físicos o para ejercitar la memoria.

Por otro lado tenemos el nivel de estrés y el acelerado ritmo que se impone en las personas que nos encontramos en edad activa. No tenemos tiempo para dedicarles a nuestros mayores. Ellos tienen necesidades de ocio, comunicación y asistencia, que nosotros no podemos suplir.

Ahí surge el problema, nuestros mayores tienen necesidades, de comunicación, ocio y asistencia, que nosotros no podemos atender. Aunque queramos.

¿Existe un mercado lo suficientemente grande?

Sí, el envejecimiento de la población crece sin pausa. En el 2011, según los Censos de Población y Viviendas (INE), el 17,3% de los españoles tenía más de 65 años, superando los 8 millones de personas.

¿La demanda es puntual o se mantendrá en el futuro?

Se incrementará, ya que con el ritmo actual de envejecimiento el porcentaje de mayores de 65 años alcanzará el 36% en el 2050, según informe realizado por el Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC). 

¿Tiene posibilidad de expansión, a otras ciudades o países?

El envejecimiento de la población es una tendencia que podemos hacer extensible al resto de Europa. Por lo tanto tiene posibilidades de expansión, es una necesidad que no ha sido cubierta aún.

¿Este negocio tiene margen para generar ganancias?

Sí, por un lado tendremos el margen en la venta de dispositivos, y por otro lado el margen en la venta de servicios.

¿Cómo se cubren actualmente estas necesidades?

Escasamente, con respecto a la comunicación tenemos Teléfono e Internet. Con respecto a Ocio, tenemos la Televisión, Radio y Prensa, y con respecto a la asistencia, los Centros de Día y algunos productos muy específicos.

Hay un producto similar al nuestro, poco conocido pero basado en un servicio similar para personas mayores, Kwido, del cual debemos diferenciarnos.

La competencia, ¿cómo podría reaccionar a mi producto?

Es difícil, están muy especializados en un solo sector. Aunque podría surgir un producto en paralelo al nuestro, si se convierte en éxito. Como una evolución de Kwido.

¿Poseo los conocimientos  y capacidades necesarias para llevarlo a cabo?

Este producto contiene una parte técnica de cierta complejidad, para la cual poseo los conocimientos adecuados (ingeniería electrónica) y una parte comercial y de marketing que también domino (experiencia laboral).

La parte de finanzas deberé buscar socios o contratarla, para minimizar riesgos.

Si nuestra Idea ha sobrevivido a estas preguntas, el siguiente paso será definir la estructura del Plan de Negocio, para ello utilizaremos el Modelo CANVAS, desarrollado por Alex Osterwalder. Pero eso ya será en el siguiente post.

@manuelrichter

00_Koala: Plan de Negocio didáctico para compartir

Hace unos meses publicaba un post llamado “Formar en el Emprendimiento” en el que explicaba lo importante que era disponer de un Plan de Negocio antes de lanzarse “a la aventura de emprender”. 

Ha llegado la hora de dar el siguiente paso, desde la convicción de que lo que ha sido útil para mí, y que incluso ha cambiado mi manera de razonar, será útil para otros, bien que estén planteándose emprender, o bien que estén interesados por este tema para un futuro próximo.

Otra finalidad de esta serie de artículos será repasar y profundizar en los conocimientos adquiridos, de forma que no se quede en un proyecto didáctico condenado al olvido, sino que se mantenga vivo y se actualice continuamente con la colaboración de todos. 

Es por ello que no pretenden sustituir en ningún caso a los Másters, Cursos o Libros que existen con esta finalidad. Creo firmemente que todos tenemos cabida, y que todos nos complementamos. Finalmente será el lector el que decida los métodos que utilizará.

Comenzaremos con la Generación de la Idea de Negocio, aquella sobre la cual plantearemos todo el Modelo. Estudiaremos el Mercado, y definiremos la Estrategia de Comercialización y Marketing. Incluiremos un Plan Financiero completo y finalizaremos con la elaboración de los documentos habituales para conseguir la financiación necesaria. 

Si estás interesado, o tienes una idea de negocio que quieres desarrollar, estos posts pueden resultarte útiles. 

@manuelrichter 

Seamos Realistas. 3 ejemplos.

Recuerdo aquella famosa canción de Karina, "No, no somos ni Romeo ni Julieta..." y yo me atrevería a añadir, en este mundo digital dominado por Internet, que tampoco somos ni Bill Gates ni Steve Jobs. Por lo menos, la gran mayoría de nosotros.

¿Las pymes deben estar en Internet? Rotundamente SÍ. Los clientes (actuales y potenciales) ya están ahí, y las empresas debemos adaptarnos a ellos, o desaparecer.

Pero seamos realistas. Está bien que en el mundo haya 2.400 millones de internautas, un mercado potencial impresionante. Está bien que nuestra idea de negocio deba ser ambiciosa y que queramos facturar un par de millones de euros cada año. Pero seamos realistas.

De las más de 3 millones de Pymes que hay en España, sólo un 2,2% factura más de 2 millones de euros. Con Internet, o sin Internet. De las nuevas empresas, un 60% no supera los dos años de vida.

Aún así, nos suelen "vender" como casos de éxito de Pymes que operan por Internet, desde fabricantes de cuchillos que distribuyen por el mundo entero, a bodegas que venden vino en Asia... Incluso se imparten talleres, pagados con dinero público, sobre comercio exterior con China. Seamos realistas. Se imaginan a un productor local, con una capacidad de X unidades, vendiendo a 2.400 millones de internautas? En fin...


Para la gran mayoría de las pymes actuales, su primer reto en Internet debería ser ofrecer una nueva forma de comunicarse con sus clientes, estar más cerca de ellos y facilitar la relación entre ambos. Esto debería permitirles conocerlos mejor, de forma que le puedan presentar ofertas personalizadas acorde a sus necesidades.

Vamos a verlo con algunos ejemplos, realistas:

- La tienda de congelados. 

Suele tener clientes fieles, que compran muchas veces los mismos productos, en las mismas cantidades. 

Un buen servicio por Internet podría permitir que su cliente elaborara la "lista de la compra" desde casa, y que pudiera recoger su pedido ya preparado en la tienda. O quizá, reparto a domicilio. 

Un desarrollo más avanzado podría comunicar a los clientes ofertas especiales de aquellos productos que demande habitualmente, detectar "fuga de clientes" y fidelizarlos. En definitiva, facilitarles la relación.

¿Cuántas tiendas de congelados hay? ¿Cuántas han implantado un servicio como éste?

- La hamburguesería. 

Para darse a conocer, podría lanzar una acción para ganar seguidores. Un ejemplo podría ser regalar las papas fritas al alcanzar un determinado número de seguidores. Tiene un efecto viral. 

Cuando lo alcance, podría aprovechar ese día la afluencia de clientes, con ofertas complementarias como "por 2€ más, llévate tu helado o refresco". 

Y para motivar al cliente que vuelva a la hamburguesería, podría ofrecer un bono descuento para su próxima compra. En definitiva, convertirse en cómplice de sus clientes.

Tampoco hay muchas cafeterías, hamburgueserías o restaurantes con servicios como éste.

- La tienda de ropa. 

Debería disponer de su catálogo de productos en Internet, como mínimo. Además podría indicar la existencia de stock por tallas, y permitir que pueda reservar temporalmente una prenda, probarla en el establecimiento, y comprarla. 

Para mejorar el servicio, podría incluir comentarios de los clientes para cada una de las prendas, así como información de cuáles son las más vendidas. 

Si funciona con los hoteles, ¿qué impide que funcione en el sector textil? Una tablet en el establecimiento facilitaría a los clientes acceder a este tipo de información en tiempo real.

A muchas personas nos gusta probarnos la ropa antes de comprarla, ¿por qué no facilitarnos la elección con este servicio?


Se me ocurren muchos ejemplos más, la creatividad no tiene límite y afortunadamente en eso estamos sobrados los españoles.

Internet nos debe ayudar para acercarnos a nuestros clientes actuales, y a partir de ahí, ampliar nuestro círculo de clientes, crecer y desarrollarnos. Como decía un amigo sobre una empresa: ¿cómo pretende vender fuera de Canarias, si dentro tampoco consigue ventas?

Recientemente se ha aprobado en España la nueva Ley de Emprendedores, que permite a los nuevos autónomos emprender una actividad, por aproximadamente 50 € mensuales los 6 primeros meses, y con importantes descuentos durante los primeros 18 meses, un tiempo razonable para intentarlo. Ya comentaba en un post anterior que la formación era clave, aunque poco se ha hecho en este sentido. En España, con casi 6 millones de parados, muchos optarán por esta vía.

Utilicemos internet, pero seamos realistas, pensemos en el mercado local. Ahí puede estar el secreto.

@manuelrichter

P.D.: Tu aportación (comentario y/o difusión) es mi recompensa...

Formar en el Emprendimiento

Hace ya un tiempo que proliferan los gurús que recomiendan el emprendimiento masivo como salida mágica a la crisis económica en la que estamos inmersos. La aprobación del anteproyecto de la Ley de Emprendedores, recientemente aprobado por el Gobierno el 24 de mayo de 2013, parece darles la razón.

Sin embargo, un emprendimiento masivo me parece un grave error de consecuencias impredecibles, que quería compartir. Según expansion.com, el 60% de las empresas que se crean no superan los dos años de vida, subiendo este porcentaje al 80% a los 5 años o al 90% a los 10 años.

Por otro lado, si consideramos que un nuevo emprendedor proporciona empleo a 3 personas, y consideramos como oficial el dato de 6 millones de personas en España en búsqueda de empleo, resultaría que sería necesario movilizar a 2 millones de emprendedores. Lo que se traduce (dando por válida una tasa de éxito del 40%) en que tendríamos que crear cerca de 5 millones de empresas a lo largo de los próximos años.

El colapso que se produciría, a todos los niveles, sería terrible, más allá de las pérdidas económicas en que incurrirían los "felices" e "incautos" emprendedores (aunque puedan conservar su "vivienda habitual" si ésta está valorada en menos de 300.000 euros).

En mi opinión, los emprendedores son necesarios, ya que son los auténticos héroes, visionarios, que toman la decisión de arriesgarse para alcanzar un futuro mejor para ellos y para sus familias. Conozco a muchos emprendedores (agotando el plazo de dos, cinco o diez años) que sufren mes a mes, ya no para tener grandes beneficios, sino simplemente para mantenerse a flote, esperando que el final de la crisis les saque milagrosamente de su situación. Otros, sin embargo, tienen éxito.

El carácter emprendedor se tiene, o no se tiene. Pero no es suficiente tener el carácter. A emprender se aprende. También con errores. No vale con abrir una empresa "a ver qué pasará", o abrir una franquicia confiando en el éxito ajeno. Todo proyecto de emprendimiento debe tener su Plan de Negocio, y debe contener los siguientes apartados:

- Modelo de Negocio: Descripción clara y completa de la idea de negocio. ¿Qué te hace diferente? ¿Por  qué debe triunfar tu idea y no otras? El Modelo CANVAS (Alex Osterwalder) representa de forma sencilla y útil cualquier Modelo de Negocio.

- Estudiar el Mercado: Es clave segmentar, definir a dónde quieres dirigirte, a qué perfil de clientes, cuál es su poder adquisitivo, etc. ¿El mercado está en crecimiento o en decrecimiento? Cuanto más lo segmentes, y más lo estudies, menor margen de error tendrás. También debes analizar la competencia, ¿hay hueco para tu producto? ¿cuáles son las barreras de entrada? ¿cómo se suple en la actualidad esa necesidad? No emprendas si no conoces perfectamente tu mercado. Ten claro tu análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalizar y Oportunidades).

- Estrategia Comercial y Plan de Marketing: Define cómo te darás a conocer, y cuánto te costará. También debes estimar cuántas ventas quieres obtener y cuál será tu cuota de mercado (evita que sea del 1%) en base a la segmentación realizada. También debes definir tu estrategia de precios. Y te recomiendo que analices todo el ciclo de vida de la comercialización, como proponía en "(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso".

- Descripción Técnica: Aquí debes tener en cuenta los recursos materiales que necesitarás, tanto para el funcionamiento de tu empresa, como para los productos y/o servicios que piensas ofrecer. ¿Cuánto cuestan? ¿Quiénes serán tus proveedores? ¿Cuáles son los plazos de entrega? ¿Cómo te vas a financiar? Estas preguntas tienen que tener respuestas muy claras. No vale improvisar.

- Estructura Organizativa: ¿Qué recursos humanos necesitaremos? ¿Qué perfil deben tener? ¿Cuáles son los puestos clave? En esta parte debes asignar responsabilidades a cada puesto. Si vas a contratar personal, debes tener claro cuáles serán las categorías laborales, convenio laboral y retribución.

- Estructura Legal: ¿Qué forma jurídica te conviene adoptar? ¿Por qué? Si vas a contar con un servicio de asesoría desde el exterior, que es lo habitual, recuerda tenerlo en cuenta en los costes.

- Análisis Económico Financiero: Es un elemento crítico. Se trata de reflejar tanto los costes, de manera pormenorizada, como los ingresos. Se suelen hacer balances a tres o cinco años, con previsiones trimestrales o incluso mensuales durante el primer año. Hay que encontrar cuándo se producirá el "Punto de Equilibrio", cuándo los ingresos compensarán los costes. Debes ser realista, o manejar tres escenarios (pesimista, realista, optimista). Un buen análisis te ayudará a afianzar tu proyecto, o a descartarlo, o a conseguir financiación externa si la necesitas.

- Evaluación del Riesgo: Hace años, cuando el ciclo de vida de un producto era de 10 ó 20 años, esta parte no tenía tanto peso. En la actualidad, en un entorno tan cambiante, el ciclo de vida de los productos se reduce a uno o dos años. Es importante evaluar el riesgo de nuestro plan de negocio, y tener definido de antemano cómo actuarás ante las diferentes circunstancias que pudieran llegar a producirse.

Por lo tanto, el Plan de Negocio es necesario antes de "lanzarse a la aventura", ya que dará respuestas

a las preguntas más básicas: quién, qué, por qué, a quién, dónde, cuándo y cuánto. El Plan de Negocio

debe estar vivo, en revisión permanente, en evolución, ya que la realidad también lo está.

En mi humilde opinión, la solución NO es la Ley de Emprendedores. La solución pasa por FORMAR EN EL EMPRENDIMIENTO, ahí está es la clave... Y es en este aspecto donde la administración puede ayudar a todos aquellos que se están planteando emprender. En este sentido, echo en falta una apuesta clara y decidida.

@manuelrichter

PD: Recuerda que tu aportación (comentario y/o difusión) es mi recompensa...