Formar en el Emprendimiento

Hace ya un tiempo que proliferan los gurús que recomiendan el emprendimiento masivo como salida mágica a la crisis económica en la que estamos inmersos. La aprobación del anteproyecto de la Ley de Emprendedores, recientemente aprobado por el Gobierno el 24 de mayo de 2013, parece darles la razón.

Sin embargo, un emprendimiento masivo me parece un grave error de consecuencias impredecibles, que quería compartir. Según expansion.com, el 60% de las empresas que se crean no superan los dos años de vida, subiendo este porcentaje al 80% a los 5 años o al 90% a los 10 años.

Por otro lado, si consideramos que un nuevo emprendedor proporciona empleo a 3 personas, y consideramos como oficial el dato de 6 millones de personas en España en búsqueda de empleo, resultaría que sería necesario movilizar a 2 millones de emprendedores. Lo que se traduce (dando por válida una tasa de éxito del 40%) en que tendríamos que crear cerca de 5 millones de empresas a lo largo de los próximos años.

El colapso que se produciría, a todos los niveles, sería terrible, más allá de las pérdidas económicas en que incurrirían los "felices" e "incautos" emprendedores (aunque puedan conservar su "vivienda habitual" si ésta está valorada en menos de 300.000 euros).

En mi opinión, los emprendedores son necesarios, ya que son los auténticos héroes, visionarios, que toman la decisión de arriesgarse para alcanzar un futuro mejor para ellos y para sus familias. Conozco a muchos emprendedores (agotando el plazo de dos, cinco o diez años) que sufren mes a mes, ya no para tener grandes beneficios, sino simplemente para mantenerse a flote, esperando que el final de la crisis les saque milagrosamente de su situación. Otros, sin embargo, tienen éxito.

El carácter emprendedor se tiene, o no se tiene. Pero no es suficiente tener el carácter. A emprender se aprende. También con errores. No vale con abrir una empresa "a ver qué pasará", o abrir una franquicia confiando en el éxito ajeno. Todo proyecto de emprendimiento debe tener su Plan de Negocio, y debe contener los siguientes apartados:

- Modelo de Negocio: Descripción clara y completa de la idea de negocio. ¿Qué te hace diferente? ¿Por  qué debe triunfar tu idea y no otras? El Modelo CANVAS (Alex Osterwalder) representa de forma sencilla y útil cualquier Modelo de Negocio.

- Estudiar el Mercado: Es clave segmentar, definir a dónde quieres dirigirte, a qué perfil de clientes, cuál es su poder adquisitivo, etc. ¿El mercado está en crecimiento o en decrecimiento? Cuanto más lo segmentes, y más lo estudies, menor margen de error tendrás. También debes analizar la competencia, ¿hay hueco para tu producto? ¿cuáles son las barreras de entrada? ¿cómo se suple en la actualidad esa necesidad? No emprendas si no conoces perfectamente tu mercado. Ten claro tu análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalizar y Oportunidades).

- Estrategia Comercial y Plan de Marketing: Define cómo te darás a conocer, y cuánto te costará. También debes estimar cuántas ventas quieres obtener y cuál será tu cuota de mercado (evita que sea del 1%) en base a la segmentación realizada. También debes definir tu estrategia de precios. Y te recomiendo que analices todo el ciclo de vida de la comercialización, como proponía en "(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso".

- Descripción Técnica: Aquí debes tener en cuenta los recursos materiales que necesitarás, tanto para el funcionamiento de tu empresa, como para los productos y/o servicios que piensas ofrecer. ¿Cuánto cuestan? ¿Quiénes serán tus proveedores? ¿Cuáles son los plazos de entrega? ¿Cómo te vas a financiar? Estas preguntas tienen que tener respuestas muy claras. No vale improvisar.

- Estructura Organizativa: ¿Qué recursos humanos necesitaremos? ¿Qué perfil deben tener? ¿Cuáles son los puestos clave? En esta parte debes asignar responsabilidades a cada puesto. Si vas a contratar personal, debes tener claro cuáles serán las categorías laborales, convenio laboral y retribución.

- Estructura Legal: ¿Qué forma jurídica te conviene adoptar? ¿Por qué? Si vas a contar con un servicio de asesoría desde el exterior, que es lo habitual, recuerda tenerlo en cuenta en los costes.

- Análisis Económico Financiero: Es un elemento crítico. Se trata de reflejar tanto los costes, de manera pormenorizada, como los ingresos. Se suelen hacer balances a tres o cinco años, con previsiones trimestrales o incluso mensuales durante el primer año. Hay que encontrar cuándo se producirá el "Punto de Equilibrio", cuándo los ingresos compensarán los costes. Debes ser realista, o manejar tres escenarios (pesimista, realista, optimista). Un buen análisis te ayudará a afianzar tu proyecto, o a descartarlo, o a conseguir financiación externa si la necesitas.

- Evaluación del Riesgo: Hace años, cuando el ciclo de vida de un producto era de 10 ó 20 años, esta parte no tenía tanto peso. En la actualidad, en un entorno tan cambiante, el ciclo de vida de los productos se reduce a uno o dos años. Es importante evaluar el riesgo de nuestro plan de negocio, y tener definido de antemano cómo actuarás ante las diferentes circunstancias que pudieran llegar a producirse.

Por lo tanto, el Plan de Negocio es necesario antes de "lanzarse a la aventura", ya que dará respuestas

a las preguntas más básicas: quién, qué, por qué, a quién, dónde, cuándo y cuánto. El Plan de Negocio

debe estar vivo, en revisión permanente, en evolución, ya que la realidad también lo está.

En mi humilde opinión, la solución NO es la Ley de Emprendedores. La solución pasa por FORMAR EN EL EMPRENDIMIENTO, ahí está es la clave... Y es en este aspecto donde la administración puede ayudar a todos aquellos que se están planteando emprender. En este sentido, echo en falta una apuesta clara y decidida.

@manuelrichter

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10 Tendencias Cruciales de Consumo para 2013

La web especializada en tendencias trendwatching.com, realiza un análisis de cuáles serán los cambios de comportamiento en el consumo durante 2013, y yo me atrevería a decir, durante los próximos años.

Son los siguientes:

1. Presumers y Custowners. A los Presumers les encanta implicarse con los productos, antes de que existan, a través de plataformas de crowdfunding (financiación masiva). Mientras, los Custowners evolucionan de consumir una marca a convertirse en inversores de esas mismas marcas.
2. Emerging. Haciendo referencia a la venta de productos y servicios procedentes de mercados emergentes, y destinado a mercados emergentes.
3. Mobile Moments. Los consumidores esperan y exigen que sus dispositivos móviles maximicen absolutamente cada momento. Cualquier acción o interacción pasará a poder ser realizada desde un dispositivo móvil.
4. New Life Inside. Una eco-tendencia, llegó el momento de los productos que devuelven parte de lo que reciben. Productos que una vez consumidos, pueden ser plantados y cultivados.
5. Appscriptions. Comenzarán a verse aplicaciones y servicios de salud para mejorar el resultado de los tratamientos. Las tecnologías digitales se introducen en la medicina.

6. Celebration Nation. Los mercados emergentes comenzarán a exportar con orgullo, sus patrimonios nacionales y culturales, para motivo de orgullo de consumidores domésticos y globales.

7. Data Myning. Utilización del Big Data para ofrecer un servicio de calidad a los usuarios, atendiendo a sus hábitos.

8. Again Made Here. Personalmente, una de las tendencias que considero más importantes, y es que volverá a fomentarse la fabricación local, en contra de la deslocalización, que irá mucho más allá de la comida o la artesanía. Interesará tanto a clientes como a proveedores.
9. Full Frontal. Las marcas pasarán de "no tener nada que ocultar" a deber demostrarlo de forma proactiva. Vuelven los "valores" y la "cultura" de empresa, la transparencia deberá ser máxima. Apto sólo para marcas que tengan una confianza total en sus productos y en sí mismas.

10. Demanding Brands. Las marcas responsables y exigentes demandarán a sus clientes que también contribuyan, en una relación de respeto mutuo.

Si quieres ampliar información sobre alguna o todas estas tendencias, consulta el artículo completo:  10 tendencias de consumo cruciales para 2013 - Trendwatching

@manuelrichter

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(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso

Mucho se ha escrito sobre el círculo virtuoso. En la mayoría de los casos, el círculo virtuoso se define como una conjunción que relaciona varios factores que deben cumplirse simultáneamente. Como ejemplo, voy a exponer el caso típico de un ejemplo de ventas. Así, como integrantes del círculo virtuoso estarían:

• Preventa: Cuáles son las necesidades del cliente, cuáles de mis productos se adaptan a ellas, y realización de una oferta acorde a las expectativas del cliente.

• Venta: Momento crucial del ciclo. Se adquiere un compromiso con el cliente, y el cliente adquiere un compromiso con nosotros.

• Provisión: El producto debe cumplir las especificaciones contenidas en la oferta, o superarlas. También debe satisfacer las expectativas del cliente. Incluye los plazos de provisión así como la calidad en las instalaciones.

• Posventa: Debe ser rigurosa y de calidad. Y debe durar todo el ciclo de vida previsto del producto. Aquí se incluye por ejemplo la facturación de las cuotas, el servicio de reparaciones, etc.

Vamos a revolucionar este Círculo Virtuoso, introduciendo un nuevo parámetro, que consiste en definir como Radio del Círculo, la Satisfacción del Cliente, es decir, la Confianza que el Cliente deposita sobre nuestro producto, sobre nuestra empresa, sobre nuestra marca.

Así, cuando realizamos un cumplimiento eficaz extremo a extremo de todo el proceso de la venta, la consecuencia inmediata es que el Círculo Virtuoso dejará de serlo, se ensanchará, y se convertirá en una Espiral Virtuosa. Como resultado del proceso de la Venta, la Confianza del Cliente ha aumentado, y su predisposición a contratarnos un nuevo producto es mayor.

 

De igual manera, si no se cumple alguna de las fases de la venta (oferta incompleta, factura errónea, plazo de provisión inadecuado, producto no cumple expectativas, etc.) también rompemos el Círculo Virtuoso. Éste se reducirá, y obtenemos una Espiral decreciente. La confianza del cliente disminuye. Y todos sabemos qué ocurre con una espiral decreciente, llega a un determinado punto en el que desaparece. El cliente rompe su confianza con nuestra marca.

Por lo tanto, invito a todos a reflexionar sobre esta (R)Evolución del Círculo Virtuoso, acerca de cómo estamos obligados a realizar un seguimiento continuo de todo el proceso de la venta, y asegurar que somos sobresalientes en cada una de las fases. Queda claro que la venta no acaba en el momento de la firma del cliente, acaba cuando hemos comprobado que el producto ha satisfecho sus necesidades.

@manuelrichter

PD: Este concepto me lo explicó hace ya un tiempo @jjfloresmederos, quien a su vez lo aprendió de Mariano Gonzalez, y ahora yo paso a compartirlo. Te invito a hacer lo mismo.

¿Motivación o Compromiso?

¿Son necesarios los Clientes Satisfechos?

Sí, todas las empresas buscan y persiguen tener clientes satisfechos. Un cliente satisfecho es un cliente que confía en tu producto, en tu empresa, en tu marca. Un cliente que tiene confianza en tu marca, volverá una y otra vez a ella, para satisfacer sus necesidades. Un cliente satisfecho hablará bien de tu marca a terceros. Por lo tanto, un cliente satisfecho genera ingresos a la marca.

¿Necesitamos un buen Clima Laboral, para tener Clientes Satisfechos?

Claramente sí. A nadie se le escapa que un trabajador comprometido y motivado, desempeñará sus funciones con mayor entusiasmo y profesionalidad, y ello repercutirá sin lugar a dudas sobre el cliente final. Y viceversa, un trabajador que no está comprometido, que no está motivado, no podrá tener nunca satisfecho a sus clientes.

Entonces, ¿cómo conseguimos un buen Clima Laboral?

Si fuera fácil, este post no sería necesario. Llevo más de 10 años gestionando equipos de personas, diversos, y no hay reglas que apliquen por igual a todos los grupos, ni a todos los componentes del grupo. Cada persona que integra el equipo es diferente, por lo que no puede existir una regla común para todos ellos.

Sin embargo, hay una premisa que se obvia muchas veces, y que considero imprescindible para un buen clima laboral. El compromiso se trae. El compromiso no se exige. El compromiso se da. Cuando esta premisa se obvia, y no se cumple, no hay plan de motivación que funcione. Por lo que lo primero que debemos preguntarnos debe ser ¿es posible? Si el colaborador no está comprometido al 100%, no tenemos un problema de Clima Laboral, tenemos un problema de Recursos Humanos.

Si cada miembro del equipo está comprometido, entonces sí es función del jefe lograr un ambiente de motivación. Desde mi punto de vista, el jefe es capaz de motivar, y también es capaz de desmotivar.

Las principales claves para motivar a un equipo - comprometido - son las siguientes:

• El jefe debe ser un ejemplo inspirador, predicar con el ejemplo, continuamente. No puede pedir organización, si no es capaz de priorizar y asignar. No puede pedir atención, si se esconde detrás de un despacho. La realidad no está en ningún despacho.

• El jefe debe escuchar, y saber escuchar. Un colaborador con problemas personales no puede rendir en su trabajo, somos personas, no seres perfectos. Un colaborador profesional y comprometido sabe perfectamente dónde está el ámbito de mejora en su desempeño, en qué puede ayudarle el jefe. Tenemos que hablar, y sobre todo, tenemos que escuchar. La escucha debe ser activa, y los acuerdos adoptados deben escribirse, y cumplirse.

• La soledad del líder. Un jefe no puede pretender ser amigo de sus colaboradores. Ese tipo de cosas surgen, o no surgen. Sin condiciones. La obligación del jefe es representar a la empresa ante los colaboradores, y representar a los colaboradores ante la empresa, buscando el equilibrio necesario para alcanzar los objetivos que se persiguen, que deben ser comunes para todos.

• Los éxitos se comparten. Los fracasos se asumen. A todos nos gusta ser reconocidos cuando los resultados salen bien, y tenemos éxito en el proyecto que hemos emprendido. La buena gestión, el buen desempeño, debe ser reconocido y puesto en valor. Con respecto al fracaso, seguimos inmersos en una cultura donde el fracaso no está bien visto. Para cambiarlo, debemos asumir el fracaso como una consecuencia natural; de lo contrario, crearemos un clima donde mejor no intentarlo, por lo que pudiera ocurrir.

• Comunicación y Transparencia. En la actualidad, y debido a la realidad que atraviesan gran parte de las empresas, con menores ingresos y ajustes laborales, la transparencia en la comunicación debe ser máxima.

• Gestionar el Cambio. Más que nunca, debemos impulsar y pedir la creatividad en nuestros equipos. La sociedad, y con ella el hábito de consumo de nuestros clientes, cambia a una velocidad vertiginosa. Funcionando como grupo crearemos la sinergia necesaria para triunfar en este nuevo escenario. No debemos, y no podemos, restringirnos a unas funciones que definen mi puesto, debemos ser flexibles, ver cómo podemos adaptarnos en cada momento a la realidad que nos exige el cliente, y que necesita la empresa.

Como conclusión una y clara. El compromiso es del colaborador, y la motivación es de la empresa. El clima laboral, por tanto, es de todos. Y es imprescindible para lograr la satisfacción de nuestros clientes. Y viceversa.

@manuelrichter

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Gestión del Cambio Eficaz

Crece la indignación, a todos los niveles. A nivel personal, profesional, político, a nivel de sociedad. El modelo actual ya no sirve, hemos dejado de creer en él, y tenemos la sensación, de enfrentarnos a la "tormenta perfecta" en un barco sin rumbo, sin liderazgo… Tengo claro que si no sabemos hacia dónde queremos llegar, da igual el rumbo que tomemos… En ese caso, la única meta es sobrevivir, no triunfar...

Y decido pasar a la acción. Y aprender. Ver cómo lo han hecho aquellos que han conseguido cambiar el rumbo en sus empresas, de toda índole (comercial, finanzas, internet, ONGs, etc,) en todos los continentes. Un estudio de Boston Consulting Group (BCG) titulado "Leading Transformation - Conversations with Leaders on Driving Change", me abre los ojos.

Tras leer todas las entrevistas, tomando apuntes, subrayando frases, saco mis propias conclusiones, una propuesta de decálogo para una Gestión del Cambio Eficaz:

1. Debe haber un líder, con dos grandes y difíciles cualidades: Ser un visionario (para el medio y largo plazo) y ser ejecutivo (para el corto plazo). Este líder debe ser quien gestione el cambio, es la piedra angular del cambio...
   
   
2. Su grupo de influencia inmediato, llámese Junta Directiva, Consejo de Administración o Comité de Presidencia, debe estar orientado al cambio y estar total y absolutamente alineado con su Líder. Me quedo con una frase: "el que no se sube al carro desde el principio, probablemente nunca se subirá"… A ésos, hay que sustituirlos...
   
   
3. La comunicación debe ser fluida, en todos los niveles, y debe ser de 360 grados. Potenciar la comunicación horizontal. Todos los miembros de la organización deben comprender la necesidad del cambio. Hay que vivir la transformación.
   
   
4. Debe disponerse de una Estrategia en un plazo de 3 a 5 años, saber hacia dónde queremos ir. Esta parte incluye los ideales o los valores con los que quiere ser identificada la empresa.
   
   
5. Debe disponerse de una Serie de Acciones a corto plazo. Esta parte es la considerada "realista", y suele ser la más dura de encajar dado el contexto dentro de la cual se encuadra.
   
   
6. Es fundamental informar a todo el equipo sobre el progreso obtenido en la gestión del cambio. El camino a recorrer es tortuoso, pero hay que ir reconociendo los pasos que se van dando, de forma que la estrategia a largo plazo los haga más llevaderos.
   
   
7. Regularmente en todas las organizaciones debe analizarse la utilidad de cada puesto de trabajo, replantearse si es necesario o no, o si debe evolucionar. Las organizaciones crecen rápido y muchas veces hay estructuras que se acaban convirtiendo en redundantes. Esto no hace más que ralentizar la toma de decisiones.
   
   

8. Tener a la persona más indicada en el lugar más adecuado, muchas veces no es así, y no nos atrevemos a cambiar, por aquello del "status quo".
   
   

9. Dar visibilidad y extrapolar horizontalmente las "mejores prácticas" en innovación. Hay mucho que aportar, y mucho que compartir, pero debe crearse el entorno adecuado para ello.
   
   

10. La Gestión del Cambio Eficaz sólo tiene éxito cuando se implica todo el equipo que conforma la empresa.

El próximo paso es llevar estos pensamientos a la práctica. Analizar la empresa, ¿tenemos estrategia? ¿tenemos líder? ¿hay comunicación? ¿están todos implicados?

¿Y se podría extrapolar al Gobierno? ¿está preparado para una Gestión del Cambio Eficaz? ¿Son aplicables las mismas reglas?

No se trata de defender nuestro pasado, se trata de definir nuestro futuro.

@manuelrichter

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¡Bienvenidos al Blog!

 1 de Mayo de 2013. Día del Trabajo. En España, 6,2 Millones de parados según la última encuesta de la EPA, toda una tragedia. En Canarias, donde vivo, #quesuerteviviraqui, una tasa de paro que sobrepasa con creces el 30%. En los jóvenes, esta cifra puede llegar a duplicarse.

Empresas que cierran todos los días, que no pueden sobrevivir, que no se adaptan al cambio. El entorno político no ayuda, se suceden los casos de corrupción, que se ocultan, no hay reacción. Faltan líderes. La sociedad duda, se indigna, pero permanece expectante. Sin rumbo.

Éste es el momento adecuado para fijar un nuevo destino, definir cómo queremos ser el día de mañana, como personas, como empresas, como sociedad. Utilicemos las siglas CCC, que aparte de una conocida marca de cerveza, representan el Corazón, la Constancia y la Calma, tres factores fundamentales para el éxito.

Este blog no nace con la idea de ser un blog más, en este mundo de la información, nace desde la convicción de poder ayudar, de ser útil, de aprender entre todos, de escuchar, y de exponer. Y para ello trabajaremos, recuerden: CCC...

Nos vemos en las redes.

@manuelrichter 

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