Formar en el Emprendimiento

Hace ya un tiempo que proliferan los gurús que recomiendan el emprendimiento masivo como salida mágica a la crisis económica en la que estamos inmersos. La aprobación del anteproyecto de la Ley de Emprendedores, recientemente aprobado por el Gobierno el 24 de mayo de 2013, parece darles la razón.

Sin embargo, un emprendimiento masivo me parece un grave error de consecuencias impredecibles, que quería compartir. Según expansion.com, el 60% de las empresas que se crean no superan los dos años de vida, subiendo este porcentaje al 80% a los 5 años o al 90% a los 10 años.

Por otro lado, si consideramos que un nuevo emprendedor proporciona empleo a 3 personas, y consideramos como oficial el dato de 6 millones de personas en España en búsqueda de empleo, resultaría que sería necesario movilizar a 2 millones de emprendedores. Lo que se traduce (dando por válida una tasa de éxito del 40%) en que tendríamos que crear cerca de 5 millones de empresas a lo largo de los próximos años.

El colapso que se produciría, a todos los niveles, sería terrible, más allá de las pérdidas económicas en que incurrirían los "felices" e "incautos" emprendedores (aunque puedan conservar su "vivienda habitual" si ésta está valorada en menos de 300.000 euros).

En mi opinión, los emprendedores son necesarios, ya que son los auténticos héroes, visionarios, que toman la decisión de arriesgarse para alcanzar un futuro mejor para ellos y para sus familias. Conozco a muchos emprendedores (agotando el plazo de dos, cinco o diez años) que sufren mes a mes, ya no para tener grandes beneficios, sino simplemente para mantenerse a flote, esperando que el final de la crisis les saque milagrosamente de su situación. Otros, sin embargo, tienen éxito.

El carácter emprendedor se tiene, o no se tiene. Pero no es suficiente tener el carácter. A emprender se aprende. También con errores. No vale con abrir una empresa "a ver qué pasará", o abrir una franquicia confiando en el éxito ajeno. Todo proyecto de emprendimiento debe tener su Plan de Negocio, y debe contener los siguientes apartados:

- Modelo de Negocio: Descripción clara y completa de la idea de negocio. ¿Qué te hace diferente? ¿Por  qué debe triunfar tu idea y no otras? El Modelo CANVAS (Alex Osterwalder) representa de forma sencilla y útil cualquier Modelo de Negocio.

- Estudiar el Mercado: Es clave segmentar, definir a dónde quieres dirigirte, a qué perfil de clientes, cuál es su poder adquisitivo, etc. ¿El mercado está en crecimiento o en decrecimiento? Cuanto más lo segmentes, y más lo estudies, menor margen de error tendrás. También debes analizar la competencia, ¿hay hueco para tu producto? ¿cuáles son las barreras de entrada? ¿cómo se suple en la actualidad esa necesidad? No emprendas si no conoces perfectamente tu mercado. Ten claro tu análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalizar y Oportunidades).

- Estrategia Comercial y Plan de Marketing: Define cómo te darás a conocer, y cuánto te costará. También debes estimar cuántas ventas quieres obtener y cuál será tu cuota de mercado (evita que sea del 1%) en base a la segmentación realizada. También debes definir tu estrategia de precios. Y te recomiendo que analices todo el ciclo de vida de la comercialización, como proponía en "(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso".

- Descripción Técnica: Aquí debes tener en cuenta los recursos materiales que necesitarás, tanto para el funcionamiento de tu empresa, como para los productos y/o servicios que piensas ofrecer. ¿Cuánto cuestan? ¿Quiénes serán tus proveedores? ¿Cuáles son los plazos de entrega? ¿Cómo te vas a financiar? Estas preguntas tienen que tener respuestas muy claras. No vale improvisar.

- Estructura Organizativa: ¿Qué recursos humanos necesitaremos? ¿Qué perfil deben tener? ¿Cuáles son los puestos clave? En esta parte debes asignar responsabilidades a cada puesto. Si vas a contratar personal, debes tener claro cuáles serán las categorías laborales, convenio laboral y retribución.

- Estructura Legal: ¿Qué forma jurídica te conviene adoptar? ¿Por qué? Si vas a contar con un servicio de asesoría desde el exterior, que es lo habitual, recuerda tenerlo en cuenta en los costes.

- Análisis Económico Financiero: Es un elemento crítico. Se trata de reflejar tanto los costes, de manera pormenorizada, como los ingresos. Se suelen hacer balances a tres o cinco años, con previsiones trimestrales o incluso mensuales durante el primer año. Hay que encontrar cuándo se producirá el "Punto de Equilibrio", cuándo los ingresos compensarán los costes. Debes ser realista, o manejar tres escenarios (pesimista, realista, optimista). Un buen análisis te ayudará a afianzar tu proyecto, o a descartarlo, o a conseguir financiación externa si la necesitas.

- Evaluación del Riesgo: Hace años, cuando el ciclo de vida de un producto era de 10 ó 20 años, esta parte no tenía tanto peso. En la actualidad, en un entorno tan cambiante, el ciclo de vida de los productos se reduce a uno o dos años. Es importante evaluar el riesgo de nuestro plan de negocio, y tener definido de antemano cómo actuarás ante las diferentes circunstancias que pudieran llegar a producirse.

Por lo tanto, el Plan de Negocio es necesario antes de "lanzarse a la aventura", ya que dará respuestas

a las preguntas más básicas: quién, qué, por qué, a quién, dónde, cuándo y cuánto. El Plan de Negocio

debe estar vivo, en revisión permanente, en evolución, ya que la realidad también lo está.

En mi humilde opinión, la solución NO es la Ley de Emprendedores. La solución pasa por FORMAR EN EL EMPRENDIMIENTO, ahí está es la clave... Y es en este aspecto donde la administración puede ayudar a todos aquellos que se están planteando emprender. En este sentido, echo en falta una apuesta clara y decidida.

@manuelrichter

PD: Recuerda que tu aportación (comentario y/o difusión) es mi recompensa...

(R)Evoluciona el Círculo Virtuoso

Mucho se ha escrito sobre el círculo virtuoso. En la mayoría de los casos, el círculo virtuoso se define como una conjunción que relaciona varios factores que deben cumplirse simultáneamente. Como ejemplo, voy a exponer el caso típico de un ejemplo de ventas. Así, como integrantes del círculo virtuoso estarían:

• Preventa: Cuáles son las necesidades del cliente, cuáles de mis productos se adaptan a ellas, y realización de una oferta acorde a las expectativas del cliente.

• Venta: Momento crucial del ciclo. Se adquiere un compromiso con el cliente, y el cliente adquiere un compromiso con nosotros.

• Provisión: El producto debe cumplir las especificaciones contenidas en la oferta, o superarlas. También debe satisfacer las expectativas del cliente. Incluye los plazos de provisión así como la calidad en las instalaciones.

• Posventa: Debe ser rigurosa y de calidad. Y debe durar todo el ciclo de vida previsto del producto. Aquí se incluye por ejemplo la facturación de las cuotas, el servicio de reparaciones, etc.

Vamos a revolucionar este Círculo Virtuoso, introduciendo un nuevo parámetro, que consiste en definir como Radio del Círculo, la Satisfacción del Cliente, es decir, la Confianza que el Cliente deposita sobre nuestro producto, sobre nuestra empresa, sobre nuestra marca.

Así, cuando realizamos un cumplimiento eficaz extremo a extremo de todo el proceso de la venta, la consecuencia inmediata es que el Círculo Virtuoso dejará de serlo, se ensanchará, y se convertirá en una Espiral Virtuosa. Como resultado del proceso de la Venta, la Confianza del Cliente ha aumentado, y su predisposición a contratarnos un nuevo producto es mayor.

 

De igual manera, si no se cumple alguna de las fases de la venta (oferta incompleta, factura errónea, plazo de provisión inadecuado, producto no cumple expectativas, etc.) también rompemos el Círculo Virtuoso. Éste se reducirá, y obtenemos una Espiral decreciente. La confianza del cliente disminuye. Y todos sabemos qué ocurre con una espiral decreciente, llega a un determinado punto en el que desaparece. El cliente rompe su confianza con nuestra marca.

Por lo tanto, invito a todos a reflexionar sobre esta (R)Evolución del Círculo Virtuoso, acerca de cómo estamos obligados a realizar un seguimiento continuo de todo el proceso de la venta, y asegurar que somos sobresalientes en cada una de las fases. Queda claro que la venta no acaba en el momento de la firma del cliente, acaba cuando hemos comprobado que el producto ha satisfecho sus necesidades.

@manuelrichter

PD: Este concepto me lo explicó hace ya un tiempo @jjfloresmederos, quien a su vez lo aprendió de Mariano Gonzalez, y ahora yo paso a compartirlo. Te invito a hacer lo mismo.